El Éxito de Tesla en Japón: Una Lección Clave para Fabricantes de Vehículos Eléctricos

Tesla ha demostrado una notable resiliencia y estrategia en el mercado japonés, logrando duplicar sus ventas en 2024 a pesar de una desaceleración global. Este logro se atribuye a una estrategia de ventas minoristas enfocada en la experiencia del cliente y la capacitación del personal, ofreciendo un modelo a seguir para otros fabricantes que enfrentan dificultades en la adopción de vehículos eléctricos (VE).

A pesar de que el mercado japonés de VE aún se encuentra en una fase temprana, con solo 60.677 unidades vendidas de un total de 3.8 millones de vehículos en 2024, Tesla consiguió un récord de 10.600 entregas en el país. Este éxito contrasta con las caídas experimentadas en mercados clave como Estados Unidos y China.

Una Estrategia Minorista Adaptada

La clave del éxito de Tesla en Japón reside en un cambio de enfoque: pasar de un modelo exclusivamente online a una experiencia de compra más tradicional, similar a la de un concesionario, pero sin intermediarios ni regateos. La compañía ha invertido en la apertura de 16 salas de exposición permanentes, estratégicamente ubicadas en centros comerciales con alto tráfico de personas, facilitando las pruebas de conducción en áreas de aparcamiento adyacentes.

La contratación de Richi Hashimoto, exjefe de marketing de Red Bull, como gerente de país para Japón en septiembre de 2024 marcó un punto de inflexión. Bajo su liderazgo, Tesla ha puesto un énfasis significativo en la formación y educación de su personal de ventas. Dada la relativa novedad de los VE en Japón, Hashimoto reconoció la necesidad de educar a los consumidores sobre la terminología y los beneficios de la movilidad eléctrica, comparándolo con el aprendizaje de un nuevo idioma.

Según Hashimoto, en ese momento solo el 10% del personal de ventas cumplía con los estándares de conocimiento sobre VE, lo que resaltaba la urgencia de esta iniciativa. Este desafío de capacitación y concienciación no es exclusivo de Japón; en Estados Unidos, muchos concesionarios tradicionales muestran reticencia hacia los VE debido a su menor necesidad de mantenimiento y el impacto en sus ingresos por servicios postventa. Sin embargo, los VE ofrecen ventajas claras para los consumidores, como mayor refinamiento, ahorros a largo plazo y tecnología avanzada.

Lecciones para el Futuro de la Movilidad Eléctrica

El caso de Tesla en Japón subraya la importancia de invertir en la formación del personal de ventas y en estrategias de exposición de modelos innovadoras. Con más de dos docenas de nuevos VE programados para lanzarse en EE. UU. en 2026, la adaptación y la educación serán cruciales para el éxito tanto de fabricantes como de concesionarios.

Es importante señalar que la disminución general de las ventas de Tesla a nivel global no se debe únicamente a la ejecución minorista. Factores como una línea de vehículos que envejece, un cambio de enfoque hacia la inteligencia artificial y la robótica, y controversias ligadas a la figura de su CEO, Elon Musk, también influyen. Sin embargo, en mercados emergentes como Japón, donde la competencia es menor y la novedad de la marca sigue siendo un factor atractivo, la estrategia de Tesla ha demostrado ser efectiva.

Otros mercados donde Tesla ha visto crecimiento incluyen Noruega, donde casi uno de cada cinco VE vendidos en 2025 fue un Tesla, y Turquía, con un número significativo de ventas del Model Y.

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